Saat ditawarkan sebuah produk, tidak semua orang merasa nyaman dengan pendekatan yang langsung atau bahkan memaksa. Banyak orang lebih memilih pendekatan yang soft dan tidak agresif. Hal ini disebabkan karena pendekatan ini biasanya membuat mereka penasaran terhadap produk tersebut.
Strategi penjualan dengan pendekatan halus tersebut disebut sebagai soft selling. Soft selling adalah pendekatan penjualan yang memberikan ruang bagi calon pelanggan untuk berpikir dan mempertimbangkan produk tanpa tekanan.
Soft selling menjadi semakin populer sebagai cara untuk menanggapi pendekatan hard selling yang sering dianggap terlalu agresif dan bisa menimbulkan penolakan dari calon pelanggan.
Dalam artikel ini, akan dibahas lebih lanjut tentang definisi dari soft selling, ciri-ciri, manfaat, dan cara menerapkan soft selling agar dapat membantu meningkatkan penjualan secara efektif dan berkelanjutan.
Apa itu Soft Selling?
Menurut HubSpot, soft selling bukan berarti melakukan penjualan secara pasif. Soft selling adalah pendekatan penjualan yang menggunakan bahasa halus dan bersifat tidak memaksa, namun membuat calon pelanggan merasa penasaran.
Soft selling berfokus pada penyampaian nilai dan manfaat produk secara persuasif dan halus, sehingga calon pelanggan merasa nyaman dan tertarik untuk membeli produk secara sukarela.
Pendekatan ini tidak terlalu mendesak pelanggan untuk mengambil keputusan segera, melainkan memberikan waktu kepada mereka untuk mencerna informasi dan melakukan pembelian produk secara alami.
Strategi ini tidak hanya menghindari kesan memaksa, tetapi juga meningkatkan kemungkinan pelanggan kembali atau merekomendasikan produk kepada orang lain karena pengalaman positif yang mereka rasakan.
Ciri-Ciri Soft Selling
Soft selling adalah pendekatan penjualan yang memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
- Pendekatan Persuasif Tanpa Tekanan: Soft selling menggunakan metode persuasif yang tidak memaksa, melainkan lebih mengajak daripada memerintah.
- Pembangunan Hubungan Jangka Panjang: Pendekatan ini mengutamakan hubungan yang baik dengan pelanggan, dengan tujuan untuk menciptakan loyalitas.
- Pemberian Informasi yang Relevan: Pendekatan soft selling biasanya menyampaikan informasi yang bernilai tentang produk kepada calon pelanggan. Hal ini dapat membuat pelanggan merasa teredukasi tanpa merasa didesak untuk membeli segera.
Manfaat Soft Selling
Terdapat banyak manfaat yang diberikan dari penggunaan soft selling pada bisnis. Beberapa manfaat soft selling adalah:
- Meningkatkan Kepercayaan dan Loyalitas Pelanggan: Karena pendekatannya yang halus, pelanggan merasa lebih dihargai, yang pada akhirnya membangun kepercayaan dan loyalitas.
- Mengurangi Risiko Penolakan: Pendekatan ini dapat mengurangi kemungkinan penolakan dari pelanggan karena mereka tidak merasa dipaksa untuk membuat keputusan.
- Meningkatkan Kemungkinan Advokasi: Pelanggan yang puas dengan cara pendekatan yang ramah dan tidak memaksa cenderung merekomendasikan produk atau jasa tersebut kepada orang lain.
Kelebihan Soft Selling
Ada beberapa kelebihan dari menggunakan soft selling sebagai strategi penjualan, yaitu:
- Membangun Hubungan Emosional dengan Pelanggan: Pendekatan ini memungkinkan pembeli merasa lebih terhubung secara emosional dengan brand.
- Membangun Brand Image yang Peduli: Soft selling membuat pelanggan merasa bahwa brand tidak hanya peduli pada penjualan, tetapi juga kebutuhan mereka.
- Menciptakan Pelanggan Loyal: Hubungan yang baik dan tidak memaksa dengan pelanggan dapat membuat pelanggan tersebut menjadi loyal dengan brand.
Cara Melakukan Soft Selling
Soft selling adalah strategi yang berfokus pada penciptaan hubungan atau koneksi yang baik dengan calon pelanggan. Berikut adalah langkah-langkah untuk mempermudah Anda memahami cara menerapkan soft selling sebagai strategi penjualan Anda:
Lakukan Riset Pelanggan
Melakukan riset terhadap calon pelanggan Anda adalah langkah pertama yang dapat Anda ambil saat menerapkan soft selling. Pelajari calon pelanggan bisnis Anda secara mendalam. Cari tahu tentang latar belakang mereka, kebutuhan, dan masalah yang sedang mereka hadapi.
Dengan pemahaman ini, Anda dapat menentukan apakah produk atau layanan yang Anda tawarkan dapat menjadi solusi yang tepat bagi mereka. Informasi ini juga membantu Anda memberikan rekomendasi terbaik untuk pelanggan.
Bersikaplah Secara Personal
Anda dapat bersikap lebih personal dan menunjukkan kepribadian Anda. Pelanggan cenderung menyukai komunikasi yang santai dan komunikatif. Sesuaikan juga nada bicara Anda dengan topik percakapan yang dilakukan.
Bersikap empati dalam berkomunikasi, menawarkan rekomendasi dengan tulus dapat membantu calon pelanggan merasa lebih dekat dan tertarik dengan apa yang Anda bicarakan.
Bangun Hubungan Baik dengan Pelanggan
Satu hal yang perlu Anda ingat dalam melakukan pendekatan soft selling adalah bahwa fokus pertama Anda bukanlah penjualan, melainkan membangun hubungan yang baik dengan pelanggan. Tentunya, Anda ingin calon pelanggan Anda menjadi pelanggan loyal bagi bisnis Anda.
Meluangkan waktu Anda untuk mendengarkan kebutuhan atau masalah pelanggan, dan memberikan saran atau solusi yang relevan secara cuma-cuma dapat membuat mereka merasa diperhatikan dan tidak sekadar sebagai target penjualan.
Hal sepele seperti ini dapat membantu bisnis Anda membangun hubungan dekat dengan pelanggan, dan juga membangun kesan bahwa Anda peduli dan menghargai pelanggan Anda.
Dengarkan Pelanggan Secara Aktif
Dengarkan dengan seksama apa yang menjadi kebutuhan dan kekhawatiran pelanggan. Dengan mendengarkan secara aktif, Anda dapat memahami dengan lebih baik bagaimana membantu mereka.
Jangan hanya tunggu giliran untuk berbicara, namun Anda juga bisa menanggapi secara langsung setiap kekhawatiran mereka. Ketika Anda paham akan kebutuhan mereka, Anda dapat memberikan solusi yang lebih relevan.
Ajukan Pertanyaan Relevan
Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat menunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli dengan kebutuhan mereka dan ingin memberikan solusi yang sesuai, bukan hanya sekedar menjual produk.
Misalnya, tanyakan tentang masalah atau tujuan mereka, dan bagaimana mereka saat ini berusaha mengatasi masalah tersebut. Pertanyaan yang baik akan membuka ruang diskusi lebih lanjut dan memperkuat hubungan.
Berikan Value Tanpa Memaksa Penjualan
Berikan sesuatu yang berguna bagi pelanggan tanpa mengharapkan mereka langsung melakukan pembelian. Dengan memberikan nilai tanpa pamrih, pelanggan akan merasa mereka menjadi prioritas utama Anda, bukan uang mereka.
Berikan Pelanggan Waktu Untuk Memutuskan
Tujuan dari soft selling bukanlah mendapatkan pembelian satu kali, melainkan mendapatkan pelanggan tetap untuk bisnis.
Untuk mencapai hal tersebut, Anda tidak dapat memaksa pelanggan untuk membuat keputusan dengan cepat. Berikan mereka waktu untuk mempertimbangkan apakah produk Anda pilihan yang tepat bagi mereka.
Memberikan tekanan pada pelanggan untuk mengambil keputusan biasanya malah membuat mereka ragu, atau bahkan kehilangan minat membeli. Beri tahu mereka bahwa Anda selalu siap membantu jika dibutuhkan.
Pelanggan mungkin tidak akan langsung membeli produk Anda, mereka mungkin akan mencoba mencari produk alternatif lainnya untuk dibandingkan. Dalam tahap ini, Anda tetap perlu bersikap ramah, dan memberikan value kepada mereka.
Contoh Soft Selling
Untuk memberikan gambaran lebih jelas, berikut adalah beberapa contoh dari strategi soft selling:
- Gramedia menerapkan soft selling melalui konten edukatif di media sosial dan blog mereka. Mereka sering membagikan rekomendasi buku yang perlu dibaca, dengan deskripsi singkat tentang manfaat buku. Mereka tidak langsung memaksa pelanggan untuk membeli, melainkan memberi informasi yang bermanfaat dan relevan dengan kebutuhan pelanggan mereka.
- Starbucks Indonesia menggunakan soft selling dengan cara memperkenalkan menu terbaru mereka melalui video pendek yang memiliki storytelling. Pendekatan ini lebih menekankan pada menciptakan pengalaman yang menarik bagi pelanggan daripada hanya fokus pada penjualan kopi.
Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling
Soft selling dan hard selling memiliki perbedaan yang mencolok, terutama dalam pendekatan kepada calon pelanggan:
- Soft Selling: Mengedepankan kenyamanan pelanggan, memberikan waktu, serta berfokus pada hubungan jangka panjang.
- Hard Selling: Fokus pada hasil penjualan secepat mungkin dengan cara memberikan tekanan agar pelanggan segera melakukan pembelian. Contoh hard selling adalah sales yang menggunakan penawaran waktu terbatas atau diskon besar-besaran yang mendorong pelanggan untuk membeli saat itu juga.
Sebagai contoh, situasi yang lebih cocok menggunakan soft selling adalah ketika menjual produk dengan harga tinggi atau produk yang membutuhkan kepercayaan lebih dalam, seperti jasa konsultasi atau produk teknologi yang kompleks. Sedangkan hard selling cocok digunakan untuk penjualan dengan penawaran promosi jangka pendek.
Kesimpulan
Soft selling adalah strategi marketing yang mengutamakan kenyamanan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang. Dengan fokus pada edukasi dan pemberian nilai lebih, soft selling dapat membantu menciptakan loyalitas pelanggan dan mengurangi penolakan.
Strategi ini sangat cocok untuk produk atau jasa yang membutuhkan hubungan emosional dan kepercayaan dari calon pelanggan. Untuk hasil terbaik, Anda dapat mempertimbangkan untuk memadukan soft selling dengan teknik penjualan lain sesuai kebutuhan dan situasi pasar.
